ℹ Как запустить сарафанное радио
На поиск клиентов у фрилансера уходит очень много времени. Сюда относится и мониторинг бирж, на предмет подходящих проектов, и рекламирование себя в соцсетях, и общение на тематических форумах — все эти действия могут привести к вам клиентов.
Но есть еще один фокус: можно заполучить новых заказчиков при помощи старых.
Это не потребует от вас очень много усилий и времени. При этом приведенные клиенты склонны доверять вам, готовы заплатить больше, а на уговоры нанять вас вообще не нужно тратить время и силы. Человек пришел к вам сам! Осталось только хорошо сделать свою работу, чтобы он, в свою очередь, привел к вам еще кого-то.
Проблема в том, как заставить клиента порекомендовать вас другим.
Что для этого нужно сделать, разберемся в этой статье.
Понравьтесь клиенту
Вас никогда не порекомендуют, если вы плохо делаете свою работу. Так что первый шаг — это постараться понравиться старому клиенту с первых минут сотрудничества.
Будьте аккуратны, учтивы, внимательны — но не чересчур. Не лебезите и не заискивайте — это сразу заметно.
Хорошо и в срок сделайте свою работу. Постарайтесь сделать так, чтобы клиент запомнил вас как профессионала и хорошего человека. Потому что личное отношение тоже играет очень много — никто не будет рекламировать специалиста, но хама.
Попросите порекомендовать вас
Заучите фразу, которую нужно повторять снова и снова, каждому клиенту: «Расскажите обо мне друзьям/знакомым/коллегам».
Нет в этом ничего плохого, тем более, что это реально работает. Выполнили работу, получили оплату. Написали, как приятно вам было сотрудничать. В 90% случаев, вам ответят, что тоже довольны сотрудничеством… Вот и самое время написать коронную фразу.
Объясните, кому конкретно вы можете помочь и чем
Рекомендации — это хорошо, но иногда к вам могут прислать не тех клиентов. Например, вы специализируетесь на логотипах, а вас порекомендуют человеку, которому нужен дизайн сайта.
Чтобы вам не присылали неподходящих клиентов, установите сразу границы, объясните, кому вы можете быть полезны: начинающим бизнесменам, компаниям, которые проводят редизайн, или решили запустить свой сайт.
Написать это можно следующим образом:
«Если вы знаете кого-то, кому нужен дизайн сайта/продающие тексты/логотип, расскажите ему обо мне».
Так вы дадите понять, кому вас можно рекомендовать, а кому ваши услуги не нужны.
Объясните выгоду для потенциального клиента
У каждого друга вашего клиента может возникнуть резонный вопрос: «Зачем ты мне его рекомендуешь?».
Поэтому вам нужно сразу объяснить выгоду для потенциального клиента. Например, ваши тексты поднимут продажи на 50%. Вы крутой SEO-специалист, и за полгода вашей работы сайт гарантировано выйдет в ТОП. От вашего дизайна клиенты придут в восторг. И так дальше, и тому подобное…
Я утрирую. Не давайте невыполнимых обещаний. Просто объясните клиенту, чем вы можете помочь бизнесу его друга. Люди рекомендуют только тех, кто может быть действительно полезным, а не дает красивые, но фальшивые обещания (которые, к тому же, будут и звучать заведомо фальшиво).
Предложите что-то бесплатное
Пусть много лет существует поговорка про бесплатный сыр, но люди все равно ведутся на халяву. Так предложите ее.
Клиент, которого приведут, гарантировано получит бесплатную консультацию. Или 25% скидки на услуги (не забудьте только сначала прибавить к цене эти 25%, чтобы не выйти в минус…). Ну или нынешний клиент, который приведет друга, в следующий раз может рассчитывать на скидку. Причем, чем больше друзей привел — тем больше скидка.
Эти методы стары, как мир. Но работают, как и десятилетия назад.
Дайте повод заговорить о вас
Тут нужно пустить в ход весь свой креатив. Постарайтесь запомниться клиенту надолго — причем не только хорошей работой.
Нестандартно оформите свое портфолио и свой профиль на бирже. Сделайте креативный личный сайт. Расскажите в ходе беседы какую-то байку из жизни.
Секрет
Какие-то интересные элементы и подробности могут вспомниться клиенту при разговоре с другом:
— Ты знаешь, вот мне логотип дизайнер рисовал, так у него собака такой же породы, как у тебя… Кстати, ты говорил, что тебе нужен дизайнер — вот его номер.
Беседа будет идти приблизительно в таком ключе. Так что постарайтесь запомниться каждому своему заказчику, придумайте свою изюминку!
Оставьте визитки и контакты
Если вы встречаетесь с заказчиком в реальной жизни — тут ситуация попроще. Вам всего-то нужно оставить ему несколько своих визиток. Так у него всегда на руках будет ваш номер и адрес сайта.
В основном у фрилансеров заказчики в сети. Но и тут можно оставить свои контакты. Добавьтесь в друзья в соцсети. Вы будете общаться по скайпу или по почте — не удаляйте клиента после завершения сделки!
Периодически напоминайте о себе — спрашивайте, как дела у бизнеса. Поздравляйте с праздниками.
Благодарите и вознаграждайте
Вот к вам обратился новый клиент, который говорит, что о вас ему рассказал ваш предыдущий заказчик.
Обязательно поблагодарите того, кто прислал к вам нового клиента! Напишите или позвоните, пообещайте скидку на следующий раз, или сделайте другой небольшой подарок.
Человеку будет приятно — кроме того, у него будет стимул порекомендовать вас кому-то еще, чтобы услышать приятные слова в свой адрес еще раз.
Это так просто — приводить новых клиентов руками старых! И особых усилий не требуется. Главное — зарекомендовать себя как классного специалиста, и подтолкнуть клиента рассказать о вас как можно большему кругу людей.
